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家具要按平方卖?噱头还是救命稻草?!
发表评论 来源:本站 编辑:baihua 日期:2018-11-09

  像中国的很多企业一样,家居行业用了不到40年时间迅速崛起。家居行业的黄金时代是由沙发、餐桌椅、衣柜、床垫等一切与生活有关的产品搭建起来的。

  几年前,中国超越意大利,成为家具出口第一大国,不久之后,又超越美国成为家具制造第一大国。

  从上世纪九十年代起,家具行业就习惯了高速增长。品类、渠道迅速扩张,高速公路、建筑外墙巨大的户外广告,大多数被家具品牌占领。

  家具行业的发展,被视为传统工业原始积累阶段的缩影——粗糙、外放、极度重视规模、依靠巨大的人口红利获取低成本——整个过程充满了民营企业原始的商业逻辑和生机。

  高速发展让家具品牌们把更多的关注聚焦在自身,忽略了外部环境的变化。而这个盲点,归根结底来自大规模扩张的发展逻辑。

  在一个需求巨大的市场中,市场规模几乎等同于话语权,行业在条件允许的情况下不遗余力地扩张规模,哪怕在供应链、管理等方式上隐隐出现漏洞,但布满中国版图的门店网点,也足以让企业陷入“市场广阔,业绩良好”的自我陶醉中。

  但市场永远是现实的,就像贝恩在《中国奢侈品市场研究报告》中指出的一样:“日渐增长的个人主义蔓延至市场和独特性,小众的市场品牌越来越流行。”出镜率超高的消费升级并不仅仅局限在单品价格的提升,而是内外部的变化推动着消费心理和行为发生着变化。

  新成长起来的消费群对家居的需求,已经不再是炫耀和跟风,他们更关注“自我”——位于街边的独立店或者家居MALL中的专卖店,对于他们来说并无二致,产品的材质,名家的设计,流行的风格,已经不再像原来那样成为打开钱包的动力。

  购物过程中的体验感、装修搭配过程中的个性彰显,整个消费和使用过程中的流畅度、与卖方的互动深度,成为他们更为关注的感受。

  随着生活工作节奏加快,每件事的时间成本日趋提升,8090后在成为社会生产力主力军的同时,生活与工作的界限已经不像父辈那么清晰,“高效”成为他们最标榜的生活节奏。

  这样的价值观投射到家居消费上,则呈现出单品消费向套餐消费的转变。有调查显示,85后以及更年轻的消费群在“一站式”购物的需求度上远远高过70后、60后,“N个问题一个对策”的全套系解决方案是他们最中意的购买方式。

  他们甚至不愿意在一家大卖场中寻找不同的单品进行配搭,一个可以提供从产品到搭配到空间利用全案的品牌,最能赢得他们的青睐。

  调查中“为购买全套家具,前往相关卖场的次数”选项中,超过60%的受访者选择2-3次的低频率,充分说明这一现象的普遍性。而那些极具创意或个性的单品对他们来讲,只是忙碌工作后的一份“奖励”,买了锦上添花,不买也可以通过购买其他物品来“自我慰劳”。

  家具作为泛家居消费链的最后一环,距离客户最远,获客成本最高,也最容易被上游环节截流。在消费者成套系需求持续增长的当下,家装公司甚至地产商,都加入了分食家具渠道的队伍。

  面对与客户打交道时间更长、更容易获取信任的家装公司和设计师,手握一手资料的房地产开发商,处于消费链末端的家具品牌,与他们签订合作协议,成为供货商,看似是个不错的选择。

  知名品牌与开发商签订战略协议,为精装房提供家具产品,在行业也不是新鲜事,但问题是,家具产业的门槛太低,品牌对开发商的绑定能力尚存疑虑,跳过批发环节直接供货给终端之后,经销商如何生存?

  消费者在变化,渠道在挤压,模式在更新,难道传统家具品牌和经销商已经被逼入死胡同?

  九天智能家居率先提出了5.0家居时代,历时四年搭建了完整家装智能制造系统,创造性地提出了“家具按照平方卖”的销售模式,将前端的设计、销售、报价,与后端的接单、拆单、生产进行了链接,在企业内部实现了销售链条与制造链的打通。

  对企业来讲,两条线的链接可以让顺畅的信息驱动资源更高效运转;对零售市场来说,购买对象从单一品类的产品变成了整体空间的解决套餐,消费的流畅度得到保障;对家具行业来说,跨过了装饰公司,直接由家具企业提供全套方案,改变了家具在上下游产业链中的排序,离顾客更近,获客成本更低。

  成绩是干出来的,不是喊出来的,尤其是在竞争白热化、新模式层出不穷却难找到突破的家具行业。九天智能家居之所以敢喊出“家具要按平方卖”的口号,背后是强大的技术和产品支撑,以及完整的商业闭环。

  1983年开始生产成品家具,2009年加入沙发产品,2015年开设定制工厂,2017年开设床垫厂,同年建成全川最具规模的智能软体家具生产基地,2017年引入新西兰高端家居品牌……数十年来,九天智能家居从横向的品类和纵向的品牌分级,不断丰富着产品环节的内涵,直到实现全品类覆盖,所有产品自主生产。

  具备这种能力,意味着解决了“一站式购物”的产品面问题。全套系,全风格的产品覆盖,丰富的排列组合可能,总有一款能打动挑剔的8090后。

  不仅如此,全套系产品厂家直供,从货源上做到可控可追溯,免去了经过装饰公司或者其他第三方机构“倒手”的环节,降低沟通成本,提高交付能力,进而让整个家装流程变得高效。

  VR作为一种实景交互技术,为家具销售带来了更强的体验感和互动性,让平面的效果图更加立体。不仅如此,VR技术打破展厅空间限制,将无限容量的产品库发挥到极致,只要产品库中有建模,就可以呈现在消费者眼前。

  但对于九天智能家居来说,VR并不仅仅是虚拟的画面,还有所见即所得的具体呈现。

  受益于强大的产品体系,在九天智能家居VR中展示的所有家具产品,都是根据实体家具扫描而成,相比普通的效果图,更加具体可感,还原度超过95%。消费者可以通过VR了解家中每款家具的具体尺寸,甚至可以直接参与家具尺寸的修改,互动性和参与感极大增强。不仅如此,强大的产品面足以支撑“所见即所得”,真正做到“目之所及,就是新家的样子”。

  越是操作性强的模式,越容易被快速复制。定制类巨头之所以能够快速铺店,成为家居行业的后起之秀,就来自终端门店标准化的操作流程带来的快速复制红利。

  传统家具品牌想要与定制品牌抢夺市场,九天智能家居想要把家具套餐从构想变成现实,还需要一套便捷可行的操作系统,以及可以连通销售生产的转化系统。

  九天智能家居自主研发的“九天云设计神器”、“saleforce的CRM系统”让上述问题迎刃而解。

  “九天云设计神器”让终端门店摆脱了专业的CAD制图,导购只需将顾客的户型图扫描进系统,即可与消费者一起,在后台产品库中选择相应的家具产品。由于产品都是实体扫描建模,各类指标齐备,消费者选好家具的同时,相应的设计图纸就能完成输出。终端门店无需再配备专业设计师,导购即可完成设计图制作。

  在设计图完成的同时,全屋方案的报价也同步完成。这得益于九天智能家居的“saleforceCRM系统”。这套系统将前端的设计方案拆解成不同的模块,并根据模块进行报价,最后组合成综合套餐价,呈献给消费者。

  消费者下单,并不意味着销售环节的体验结束。如何保证订单的知情权,也是提高消费体验感的重要部分。在九天智能家居的系统中,每一个套餐都会生成一个订单号,经销商和消费者可以通过这个订单号,实时查询订单推进速度。九天智能家居的后端生产,也需要依据这个订单号逐步推进。

  仅凭一个订单号掌控全程,得益于九天智能家居的“云拆单系统”和“WCC生产执行系统”。

  前者将套餐拆分成不同的标准化模块,后者将模块传输给生产部门进行生产。两者结合,既能保证订单的及时交付,又能最大限度减少库存实现柔性化生产。

  而对消费者而言,订单可视化,产品可追溯,将极大减轻等待交付过程中的焦虑,增强对品牌的信任。而经销商则可以根据每套产品的交付周期,制定最经济的销售策略,实现利润最大化。

  九天智能家居总经理丁际文表示,传统成品家具的未来发展方向,是通过技术手段对生产链和供应链进行整合,让消费者获得更多的价值。对家具这样一个以消费者需求为导向的产业来讲,这样的价值观和逻辑非常吻合。但转型并不是件容易的事情,“家具要按平方卖”未来将为行业和市场带来怎样的呈现,值得期待。

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